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没有保养业务的4S店如何发展;汽车保养洞察报告添加时间:2021-09-03 06:20
  

  面对加速流失的保养用户,不少4S店忧心忡忡,因为保养业务不仅是4S店的基础业务,也是创造衍生业务的重要支点。

  目前,4S店保养用户的整体流失情况怎样?未来会呈现怎样的走势……只有把个案上升到整体分析,立足当下展望未来,才有更大的指导价值。

  基于上述思考,易车研究院创作了《汽车保养洞察报告(2021版)》,供相关企业参考

  2021上半年,保养用户在4S店的3年后意愿留存率跌破30%,给4S店传统保客商业模式拉响“红色警报”

  2015-2021上半年,保养用户在4S店的3年后意愿留存率,由跌破50%到跌破30%,由拉响“普通警报”到拉响“红色警报”;

  导致4S店保养用户持续流失的原因比较多:4S店布局越来越郊区化、保养用户越来越成熟、专业连锁保养店加速向社区渗透……其中用户越来越成熟等因素不可逆,只会更成熟,车企、经销商只能去适应,还得接受更苛刻考验;

  目前,保养不仅是4S店的主要创收业务,也是4S店低成本线下获客的核心渠道。基于保养业务,可转换出维修、精品、改装、延保等附加值更高的衍生业务,基础保养业务就像4S店传统盈利模式的“动力总成”。牵一发动全身,保养用户持续流失,正对4S店传统盈利模式提出严峻挑战

  目前,30岁以内用户属于典型的90后,2020年对中国车市的销量贡献达到260万辆,其中Z世代(1995-2009年出生)小试牛刀贡献80万辆;

  Z世代属于典型的在车子里长大的一代,他们的成长阶段,正是中国私家车大规模普及阶段,不少Z世代耳闻目睹过父母汽车保养的经历与经验,轮到他们自己做汽车保养时,自然会更理性与务实,大幅降低对4S店的依赖;

  2025年,Z世代的销量贡献有望升至200万辆,对4S店保养业务的“威胁”持续增加。2021-2026年,广大车企、经销商一方面要不遗余力抢夺Z世代的新车用户,另一方面也要做好青年保养用户加速流失的心理准备

  2021上半年,四五线年后保养意愿留存率最高,分别为33.01%、37.63%;

  目前,二三线中等城市用户已具备一定的用车经验,但家庭收入相对有限,导致4S店三年后保养意愿留存率偏低。一线、新一线大城市用户的消费能力较强,但用车理念更成熟,整体留存率介于四五线低级别城市与二三线中等城市的中间位置;

  2017-2020年,四五线小城的车市销量占比,由25.63%降至23.71%,2021-2026年,随着人口持续由四五线小城市,向二三线中等城市与一线新一线大城市上移,将进一步稀释低级别车市,并危及4S店的保养业务

  2021上半年,日系保养用户3年后意愿留存率仅有25.10%,甚至低于中国品牌的26.87%。这与日系的保值率、可靠性等相对突出密切相关;

  2016-2020年,日系份额由18.34%升至25.03%,2021-2026年,中年化趋势越发显著,助力日系持续发展,持续冲击4S店保养业务;

  短期,产品力很强与很弱,都不利于留住用户,但长期,品质等太差的品牌,用户一去不复返,品质等突出的品牌,用户容易成为“回头客” 。市场之争不在一时得失,优秀的品牌,哪怕短期不容易留住保养用户,终究还是有回流的一天!

  2021上半年,中国乘用车后市场的3年后用户意愿留存率,呈现由北向南逐步降低的整体走势,华南跌破20%,仅有17.48%;

  南方经济相对发达,汽车普及较早,用车理念更成熟,再加皮实耐用的日系占比较高等,共同降低了南方用户对4S店保养业务的依赖;

  2021-2026年,中国人口大体会持续南移,潜移默化中会接受更多南方消费理念,免不了会对4S店的保养业务提出更大挑战;

  中国南方市场更有可能成为中国汽车流通领域变革的沃土,目前部分车企积极试水的直营店、2S店等新形式,也以南方市场为主

  2021上半年,高端品牌保养用户3年后意愿留存率仍超过50%,明显高于主流与入门品牌,后两者分别为28.51%、26.42%;

  大众、别克等主流品牌,长安、吉利等入门品牌的用户保有量庞大,更注重经济性等,使得保养留存率相对更低。本轮豪华品牌的爆发,始于2016年,周期很短,且快速增加的女性的用车经验非常有限等,共同促成高端品牌保养用户的高留存率;

  高保养留存率,使得雷克萨斯、奔驰、奥迪、宝马等高端品牌4S店的经营质量,明显好于主流品牌、入门品牌,导致后两者的不少经销商都想“弃暗投明”,代理高端品牌。一旦日后高端品牌的保养用户也大规模流失、难以盈利了,广大经销商代理什么品牌?!

  小日子还算可以,目前多数高端车企缺乏渠道危机意识,甚至打着“提升用户体验”的旗帜,打造5S、6S、7S店等更烧钱的网点,给高端网点日后有效应对用户加速成熟等新常态,埋下诸多隐患。普通品牌的今天,或许就是高端品牌的明天

  2021上半年,女性用户的3年后意愿留存率高达49.58%,接近50%,大幅高于男性用户的28.04%;

  就女性自身而言,目前无论是未婚,还是已婚,多数是首次购车,用车经验非常少,再加女性更爱护车子,共同强化了女性对4S店的依赖程度,提升了女性的保养意愿留存率;

  2021-2026年,女性将持续涌入车市,销量占比有望接近40%,除了持续助力高端品牌发展,也会加速向大众、丰田等主流品牌,甚至吉利、长安等入门品牌渗透,为相应4S店挖掘保养潜力提供新机遇

  2021上半年,单身用户的3年后意愿留存率超过30%,达30.42%,小幅高于已婚家庭用户的28.39%;

  近几年,单身购车用户快速兴起,且单身女性占比不低,使得单身群体的整体购车周期相对较短,且以首购为主,对4S店自然会更依赖;

  感谢相关部门的大力倡导,目前中国社会的“晚婚晚育”现象越来越普遍,助推大量单身用户加速涌入车市,2021-2026年,广大车企、经销商应积极挖掘单身用户的保养潜力

  2021上半年,高学历(硕士/博士)保养用户3年后意愿留存率最高,高达55.78%,大幅高于本科、大专、高中等;

  学历越高,整体上收入水平会更高、消费能力会更强,车型购买档次也会越高,保养意愿留存率自然越高;

  中国高校毕业生持续增多,2021年起高校毕业生占比将超过同龄人的一半,助力车企、经销商挖掘保养空间

  收入水平与保养意愿呈正相关关系,2021上半年,随着家庭税后收入持续提升,4S店保养用户的3年后意愿留存率持续提升,税后收入10万元以内家庭的留存率仅有25.58%,超过30万元的留存率超过40%;

  2020年,中国居民人均可支配收入升至3.22万元,城镇升至4.38万元,2021年,中央又旗帜鲜明提出“共同富裕、培育中产家庭”等新理念,2021-2026年,中产富裕家庭将持续增多,助力4S店挖掘保养业务

  即将爆发式涌入中国车市的Z世代,就像在车轮上长大的一代,拥有更成熟的汽车消费心态,对4S店的保养依赖大幅降低;

  随着中国人口持续南移、上移与日系市场份额持续提升,推动中国车市消费更理性、务实,进一步降低对4S店的保养依赖;

  2020年,全国居民人均可支配升至3.22万元,其中城镇升至4.38万元,推动车市消费升级,助力高端品牌消费,巩固4S店保养业务;

  随着高等教育持续普及,本科、研究生持续提升,以及女性、单身用户等高消费意愿更强的新兴群体加速涌入车市,巩固4S店保养业务;

  目前,影响4S店保养业务的外部有利与不利因素交相辉映:中国车市用户更成熟、更理性、更务实,持续危及4S店保养业务;中国社会高收入、高学历、高消费,巩固4S店保养业务;

  基于用车经验、产品可靠性、消费水平等主要分析板块,根据TIER分析模式(趋势trend-影响Influence-评估evaluate-应对response)推导,易车研究院认为4S店保养业务的转型升级,已经到了历史性的关键节点,建议广大车企、经销商积极探索新常态机制。甚至可以模拟在没有保养业务的情况下,4S店如何发展、如何盈利等全新课题的战术演练

  近五六年,人民群众对4S店的工时费贵、配件价格高、远离居住区等现象非常不满意。截至2021上半年,导致4S店保养用户持续流失的工时费贵、配件价高、离家远的三大“老大难”问题,不仅依旧存在,而且更加突出;

  长期以来,广大车企、经销商对4S店的保养隐患始终是“视而不见”或“置之不理”。另外,用户越来越成熟、独立保养连锁店加速渗透等不可逆因素,不断稀释4S店留住保养用户的服务有保障、原厂配件有保障、服务专业等有利因素;

  2021-2026年,广大车企、经销商不宜再装疯卖傻、装聋作哑,遇见什么问题,抓紧解决什么问题

  2021-2026年,4S店保养用户持续流失,促使广大车企、经销商加速探究车市服务领域的改革新路径

  过去入门品牌不挣钱了,广大4S店积极转型代理主流品牌,如今主流品牌也不挣钱了,广大4S店又积极转型代理高端品牌,未来高端品牌也不挣钱了,广大4S店路在何方?简单的代理品牌优化,短期可有效缓解4S店的经营压力,但不能构建起长期可持续的渠道模式;

  2020年,4S店保养用户3年后意愿留存率跌破30%,把警报级别从普通升至“红色”,2021-2026年,如跌破20%,无异乎宣告大家都别玩了,4S店模式洗洗睡吧。届时广大经销商首当其冲,以4S店为主的车企也难以独善其身,正好给整车、后市场等领域的新势力提供可乘之机;

  在4S店传统保客商业模式中,保养业务就像4S店的“动力总成”,如今这套动力总成“气喘吁吁”了,是时候换套环保节能的“绿色动力”了。衡量“绿色”的因素,除了营收、净利等狭义专业性指标,还有用户幸福等广义行业性指数。在具体改革中,可以多反思用户是否幸福